Продать готовый бизнес к использованию как франшизу. Как продать франшизу — инструкция по предпродажной подготовке и поиску покупателей

Не буду лукавить - франчайзинг - это ещё один способ заработать для тех, у кого уже есть действующий и успешный бизнес. Франчайзинг в этом случае является дополнительным источником дохода. Однако данный источник дохода требует дополнительных вложений. Дело здесь не столько в создании франчайзингового пакета и, как сейчас модно говорить, в «упаковке» бизнеса в франшизу, сколько в создании отдельного отдела продаж и отдела по сопровождению партнёров-франчайзи.

Естественно, при запуске франчайзингового направления зачастую владелец сам является и отделом продаж, и отделом сопровождения в одном лице. Однако по мере роста сети, появления большого числа действующих и потенциальных партнёров, приходится систематизировать и делегировать работу. Пускать на самотёк развитие франчайзинговой сети не получится - у вас либо начнутся проблемы с привлечением партнёров, либо возникнут трудности в дальнейших взаимоотношениях. Вплоть до судебных разбирательств. Но об этих трудностях будущие франчайзоры, как правило, не задумываются... до поры до времени.

Как правило, старт продаж франшизы начинается легко - первые франчайзи приходят сами , особенно если бизнес нов, предлагает уникальный товар или услугу или обладает известным именем и брендом. Однако, бурный интерес и активный рост постепенно снижается - это неизбежно. А значит продажи и темпы роста начинают падать.

Обычно, в этот момент большинство владельцев франшиз начинают активный поиск каналов продвижения франшиз. И естественно, первым делом обращаются в специализированные интернет-ресурсы , аккумулирующие у себя потенциальную аудиторию возможных франчайзи.

Однако даже размещение информации о франшизе и объявления о готовом бизнесе под ключ в каталогах франшиз не даёт гарантии стабильного спроса. Разместить франшизу в каталоге - это лишь первый шаг, но далеко не единственный. Чтобы подобные площадки приносили эффект, а заявки превращались в открытия, необходимо выбирать многофункциональные и продвинутые в техническом и профессиональном плане агрегаторы и сервисы, способные облегчить работу отдела продаж франшизы, а иногда и вовсе оптимизировать его.

Именно по пути оптимизации и автоматизации процесса продажи франшиз следует БИБОСС.

Можно сказать, что БИБОСС в какой-то мере даже заменяет отдел продаж или по крайней мере помогает сократить бюджет на его содержание, позволяя держать в штате лишь профессионалов, выполняющих работу, которую автоматизировать нельзя. Например, вести переговоры по существу, определять, будет ли потенциальный покупатель франшизы успешным и надёжным партнёром-франчайзи в будущем, может только профессиональный менеджер по франчайзингу.

При этом продавцу франшизы нужно не только довести клиента до заключения сделки - подписания договора, но и определить - стоит ли каждого отдельного потенциального франчайзи вести до этой стадии. Заключение сделки - подписание договора - это лишь успешное завершение первого этапа. Дальше начинается самое интересное... Однако, сегодня мы говорим не об этом, поэтому вернёмся к продажам, а точнее к процессам, которые их предваряют.

Речь пойдёт не о стадии переговоров с потенциальными франчайзи, и даже не о методах обработки входящих заявок. Речь пойдёт о тех процессах, которые происходят ДО поступления заявки на покупку франшизы. Более того, если вы считаете, что работа отдела продаж франшизы начинается именно с момента поступления заявки, вы глубоко ошибаетесь.

Вы вполне можете настроить работу своего отдела продаж таким образом, что он будет обрабатывать лишь те заявки, которые приведут к открытиям, не тратя времени на пустые разговоры и переговоры с лидами, не заинтересованными в вашем предложении.

Именно по системе сбора горячих заявок, заявок-открытий, БИБОСС работает уже на протяжении 10 лет.

На чём основана система БИБОСС?

Прежде чем говорить о системе, позволяющей оптимизировать процесс продажи франшизы, предлагаю разобраться в том, какие люди решаются на покупку франшизы, и как они подходят к выбору той или иной франшизы.

Работа с «новичками»: плюсы, минусы, методы

Как правило, франшизами интересуются начинающие предприниматели, не имеющие значительного опыта в ведении бизнеса (в худшем случае - не имеющие вовсе никакого опыта - ни в бизнесе, ни в жизни). Восполняется этот недостаток большим желанием работать на себя и мечтой открыть своё дело. Горящие глаза и энтузиазм - характерные для потенциальных франчайзи черты, которых, тем не менее, нужно опасаться.

Энтузиазм - дело, конечно, похвальное и необходимое, но имеющее свойство заканчиваться и иссякать в самый неподходящий момент - при возникновении проблем, трудностей, разногласий или недовольства. Поэтому перед отделом продаж франшизы стоит почти фантастическая задача - определить в ходе переговоров -достаточно ли энтузиазма у потенциального партнёра, чтобы пережить все трудности и возможные проблемы при запуске бизнеса по франшизе.

Отсутствие же опыта скажется в дальнейшем, уже после заключения сделки - «новички» в бизнесе будут атаковать личного менеджера вопросами, которые более опытный предприниматель счёл бы глупыми. И тем не менее, покупая франшизу, начинающие предприниматели рассчитывают на всестороннюю помощь и консультации по любым вопросам здесь и сейчас.

Помимо этого, начинающие предприниматели находятся в подвешенном состоянии - они не знают, какой бизнес открыть, и поэтому изучают совершенно разные предложения из различных сфер бизнеса. Сегодня они уверены, что франшиза детских садов - ключ к успеху, завтра - что открытие магазина одежды под известным брендом их шанс стать независимым бизнесменом и т.д.

Для того, чтобы привлечь эту категорию потенциальных партнёров - прежде всего вам необходимо убедить их в перспективности бизнеса, который вы им предлагаете, а затем подробно описать, в каких вопросах вы сможете предоставить им компетентную поддержку и консультации.

Люди ленивы по своей природе, а это значит, чем большую помощь вы будете предоставлять, особенно бесплатную (входящую в стоимость франшизы), тем большее желание стать вашим партнёром будет у потенциального франчайзи. Однако перегибать палку с обещаниями и бесплатными консультациями и материалами не стоит - бизнес есть бизнес , а расслабленный предприниматель, которому предоставили бизнес на голубой каёмочке, скорей всего, не сможет продержаться на рынке и работать автономно и самостоятельно. Поэтому, размещая франшизу в каталогах, в описании следует указать, что предстоит сделать непосредственно вашему партнёру, выдвинуть требования или очертить круг обязанностей.

Воздействуем на визуалов, аудиалов и... дигиталов

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать - именно этим руководствуется большая часть жителей этой страны. Даже если вы разместите свою франшизу во всевозможных каталогах и профильных площадках, если вы не снабдите описание фотографиями, люди вам не поверят.

Фотографии - это своего рода доказательства существования вас, вашей компании, вашего бизнеса и всего того, о чём вы пишите и говорите.

То же касается и видео. В этом случае вы уже сможете воздействовать и на аудиалов, убеждая их в прибыльности и успехе предприятия - покупке франшизы.

Фотографии, презентации и видеоролики , казалось бы, дополнительные и не важные детали, не имеющие ничего общего с бизнесом как таковым. Однако они, тем не менее, дают свой эффект. Во-первых, сам факт того, что компания проводит специальную фотосессию и выделяет бюджет для съёмки видеоролика о своей франшизе не вербально, на уровне подсознания, вызывает доверие и уважение к самой компании, которое, естественно, переносится на предложение франшизы.

Во-вторых, и фотографии, и видео привлекают внимание и запоминаются. И даже если человек, который просмотрел ваши фотографии, презентацию или видео, не решился на покупку франшизы по тем или иным причинам, то вполне возможно визуальные изображения всплывут в памяти в нужный момент - при разговоре со знакомыми или друзьями. Так информация о вас и вашей франшизе распространяется совершенно бесплатно.

Впрочем, любой предприниматель, начинающий или действующий, в какой-то мере является дигиталом, потому что цель бизнеса - это получение прибыли. Получить прибыль без стройной и чёткой финансовой модели невозможно. Бизнес - это строгая последовательность действий, которая приводит к получению прибыли. Однако, чтобы запустить эту последовательность в работу, нужны финансовые вливания.

Вопрос с финансами также следует прояснять сразу, не скрывая и не утаивая от потенциального партнёра необходимое количество инвестиций, размер паушального взноса и роялти, а также уведомить о всевозможных обязательных и дополнительных платежах. Таким образом, вы сможете сразу отсеять предпринимателей, не обладающих необходимым количеством свободных денежных средств и не тратить время на пустые переговоры с нищебродами.

Чем прозрачнее будет выглядеть финансовая модель франшизы, тем большее доверие вы вызовете у потенциального партнёра. Да, предоставив полный и исчерпывающий бизнес-план по открытию бизнеса по вашей франшизе вы можете столкнуться с появлением конкурентов, которые воспользовались вашим бизнес-планом и открыли свой бизнес без вашей помощи, самостоятельно. Однако, тогда встаёт вопрос не об эффективности размещения бизнес-плана в свободный доступ, а о качестве франшизы . Если предприниматель может легко и просто открыть бизнес самостоятельно и не видит причин в покупке франшизы, скорее всего дело не в том, что вы открыли данные своего бизнеса, а в том, что нет видимых выгод в сотрудничестве с вами. А если потенциальный партнёр не видит выгод, значит вы о них не рассказали или сделали это не достаточно хорошо.

Проверка на вшивость

Однако не стоит думать, что лишь внешней оболочкой (описанием, фотографиями и даже бизнес-планом) вы сможете заполучить потенциальных партнёров в конкурентной борьбе с другими франшизами.

Франшизами интересуются и предприниматели с опытом, и более продвинутые «новички», которые подходят к выбору франшизы и запуску бизнеса настороженно, анализируя и сравнивая. Главное для такой категории потенциальных клиентов - доказать свою надёжность. А поскольку большая, если не сказать основная, часть переговоров происходит удалённо - по телефону, сделать это оперируя лишь пустыми словами - не самая лучшая тактика. Другое дело, если вашу надёжность подтверждают авторитетные источники, например,

Как франчайзи, так и франчайзер находит в таком сотрудничестве определенные выгоды:

во-первых, владелец бренда получает паушальный взнос, который он сам же и устанавливает;
во-вторых , компании – фрачайзеру также не редко выплачиваются и другие платежи, к примеру, роялти или сборы на рекламу;
в-третьих , бизнес оперативно расширяется за счёт растущей сети. Как следствие – рост продаж и увеличение клиентской базы.

Главным плюсом для франчази является то, что под известной торговой маркой развивать бизнес значительно легче, чем строить дело с нуля.

Наиболее популярные услуги

В большинстве случаев те, кто занимается продажей франчайзинга, это:

Заведения с общественным питанием . В этой сфере – 20% рынка. Сюда относятся суши-бары, различные фаст-фуды, кофейни и многое другое.
Производство . Сфера охватывает 10% рынка. Хорошо развивается, но требует существенных вложений.
Сфера услуг . Отрасль занимает 10% рынка. Сюда входят: тренажерные залы, салоны красоты, туристические организации, юридические конторы и т.д. Чтобы услуги были качественными, сотрудникам необходимо дополнительное обучение.
Мелкая розничная торговля . Более 60% рынка держится на этой отрасли. Здесь реализуются модные аксессуары, обувь, одежда и т.д.

С чего следует начать?

Предположим, что у вас – торговый магазин с продуктами.

Вы уже долгое время успешно развиваетесь в своём городе, бренд узнаваем населением.

И тут вам приходит в голову, что нужно идти дальше и открывать магазины в других регионах.

Скорее всего, в качестве пути продвижения вы выбрали развитие с помощью франчайзинга.

Изначально потребуется тщательно продумать, какими будут условия сотрудничества с франчайзи . Оцените трезвым взглядом, насколько ваш бизнес привлекателен для других бизнесменов.
Просчитайте, за сколько вы готовы продавать возможность пользоваться вашим логотипом, чтобы была прибыль и вам, и каждому из франчайзи.
Обязательно изучите предложения, которые реализуют другие продавцы . Внимательно прочитайте инструкции, условия договора, Brand Book. Благодаря этому станет понятно, как организованы современные бизнес-процессы.

Создание коммерческого предложения

Чтобы начать продавать франшизу на выгодных условиях, необходимо продумать и грамотно составить коммерческое предложение. В нём должна содержаться вся подробная информация. Во-первых, определитесь, какие аргументы будут весомыми для всех типов потенциальных франчайзи.

Продумайте, почему именно тот или иной человек должен купить вашу франшизу .

Большинству бизнесменов такой бизнес привлекателен потому, что не требуется разрабатывать и развивать его с нуля. Поэтому никогда не скрывайте любую информацию о собственной компании.

Поиск франчайзи

Один из важнейших этапов развития бизнеса – это поиск франчайзи .

Если бренд известен только в одной области, то не стоит думать, что о нём узнают по всей стране.

Необходимо искать потенциальных покупателей для своей франшизы.

Где это лучше всего делать?

Различные выставки. Если принимать постоянно участие в аналогичных мероприятиях, то можно заинтересовать множество предпринимателей.
Для франчайзера очень важно пообщаться с покупателем в живую и оценить его профессиональные способности.
Реклама в СМИ. Медиа ресурсы – это самый лучший способ донести информацию до нужных людей. Особенно актуальны телевидение и Интернет. Глобальная Сеть сегодня очень удобна для того, чтобы продвигать свои услуги. Для этого необходимо нанять специалистов из области SMM.
Реклама в собственных торговых точках . Многие предприниматели часто путешествуют, и есть вероятность, что они заглянут в магазин или компанию франчайзера.

Обучение сотрудников

После рекламы своего предприятия необходимо сделать так, чтобы покупатели не только проявили интерес к франшизе, но и захотели её купить. На этом этапе очень важна работа менеджеров, которые занимаются продажей делового предложения.

Не возбраняется разработка личной методики. Самое главное, чтобы она получилась эффективной. У каждого менеджера в голове всегда должна быть полная информации о фирме, в которой он трудится.

Важный и необходимый навык – регулярные холодные звонки .

Для этого человеку необходимо оттачивать свою речь.

Также необходимо правильно работать с возражениями.

Большинство клиентов изначально на покупку настроены скептически и могут начать приводить свои доказательства, почему тот или иной бизнес они считают не выгодным для себя.

Чтобы менеджеры обладали всей информацией, требуется сделать специальные раздаточные материалы.

Руководителю компании после проведения обучения рекомендуется провести тестовый экзамен , чтобы выявить непригодных для работы менеджеров.

Каждый сотрудник должен понять, что именно на нём лежит ответственность за то, сколько действующих клиентов появится у фирмы. Главная ошибка многих франчайзеров состоит в том, что они возлагают большие надежды исключительно на рекламу. Сотрудники при этом не умеют правильно общаться с потенциальными покупателями франшизы.

Диалог с потенциальным клиентом

Поддержание регулярной связи с франчайзи – жизненно необходимое мероприятие . После совершения сделки категорически запрещается терять контакт с деловым партнером. Бывают и такие ситуации – бизнесмен узнал у компании все необходимые условия для покупки франшизы, задал все интересующие вопросы, однако бизнес так и не приобрел.

Есть большая вероятность, что он попросту ожидает поступления денег на счет или же ждёт какие-то обстоятельства. Поэтому франчайзеру нужно интересоваться, как идут дела у потенциального или действующего клиента.

Самое главное – не показаться назойливым, в особенности если человек только думает о покупке бизнеса.

Последний этап – заключение сделки

Для успешной франчайзинговой деятельности необходимо заключить сделку.

На этом этапе самое важное – это разработка системы контроля, а также правильно организованная поддержка клиентов и партнеров .

Рабочий процесс от заинтересованности франшизой и закрытием её покупки выстраивается с особой тщательностью и должен быть продуман до мелочей.

Почему многие предприниматели сомневаются, когда им поступает предложение приобрести франшизу? В основном, из-за материальной составляющей. Иногда стоимость покупки предложения кажется необоснованно высокой. Если это так, то от менеджера потребуется подробная консультация о предоставления кредита или других удобных условий.

Выбирайте франчайзи правильно. У каждого потенциального партнера должно быть желания сотрудничать на долгосрочной основе. Кроме того, ему необходимо принимать все выдвигаемые условия.
Используйте метод «кнута и пряника». Для предотвращения конфликтов обозначьте те меры, которые вы будете применять к совершившему ошибку франчайзи. Но обязательно должна присутствовать и система мотивации. Обязательно поощряйте собственных партнеров.
Сделайте так, чтобы стандарты всегда соблюдались . Если не хочется потерять репутацию своей торговой марки, то обязательно разработайте определенные стандарты, по которым должен работать каждый.
Сотрудничайте с проверенными поставщиками. Помимо этого, проследите, чтобы у франчайзи не появилась мысль найти персональных поставщиков для собственной выгоды.
Эффективно управляйте всеми франчайзинговыми объектами . Для этого необходимо обучить профессионалов – управленцев, которые будут работать со всей сетью.
Контролируйте качество работы . Если в работе франчайзи появляются какие-то ошибки, то объясните ему их и потребуйте устранить в установленные сроки.
Не допускайте компромиссов. Во-первых, у франчайзи не должно возникать мыслей для поиска альтернативных решений. Во-вторых, в погоне за деньгами нельзя допускать, чтобы работа велась с недочетами.
Вложитесь в рекламу и продвижение . Чтобы франчайзинговая сеть развивалась, необходимо, чтобы бренд был узнаваем. Для этого потребуется потратить ощутимые денежные средства.
Сделайте доступный паушальный взнос и роялти . Благодаря этому к вам потянутся и начинающие бизнесмены.
Подключите юристов. Они потребуются, чтобы правильно составить договор.

Продажей франшизы сегодня занимаются тысячи российских компаний. Рынок переполнен предложениями о покупке бизнес-идей, которые обещают превратить неопытного коммерсанта в успешного дельца. Можно ли выделиться на этом фоне? Как подороже продать франшизу своего бизнеса и создать сеть, способную приносить стабильный доход?

Продать франшизу не так просто. Яркой, привлекательной упаковки и пары объявлений в Сети здесь недостаточно. Даже если вы лидер в своем сегменте рынка. Потенциального покупателя интересует не само право на использование вашего бренда. Ему, по сути, и дела нет до того, насколько гениальна созданная вами схема. Будущему франчайзи нужны гарантии возврата инвестиций.

Чаще открыть бизнес по франшизе мечтают люди, несведущие в предпринимательской деятельности. Они и составляют большую часть целевой аудитории. Однако с новичками следует быть повнимательнее. Их запал может быстро иссякнуть, и во всех своих неудачах они будут винить только вас. Но о ЦА (целевой аудитории) речь пойдет дальше. С чего начинается разработка франшизы?

Определяем задачи

Бизнес-модели создаются для разных целей, а цели эти достигаются различными методами. Для одного франчайзера на первом месте продвижение бренда. Для другого – получения прибыли в виде паушального взноса и роялти. С определения задач и начинает разработка франшизы.

Анализируем деятельность конкурентов

Главное – объективно оценить готовность предприятия к франчайзингу. Если вы владелец малоизвестного ресторана быстрого питания, вам будет сложно найти покупателя. В этой нише надолго обосновался Subway и еще несколько гигантов общепита. Имея честолюбивые планы продвинуть франшизу мебельного магазина, вам придется немало попотеть, дабы «переплюнуть» вездесущий гипермаркет IKEA. Впрочем, все возможно при наличии гениального УТП (Уникального торгового предложения).

Определяем ЦА

Этот этап можно сравнить с закладкой фундамента будущего здания. Непросто продать франшизу, не понимая целевую аудиторию. Основная ЦА – люди без предпринимательского опыта, как правило, бывшие наемные сотрудники, мечтающие о материальной независимости. Если, конечно, идет речь о недорогой франшизе. Опытные предприниматели предпочитают покупать права на использование бренда известной компании, стоимость которой может составлять несколько миллионов.

Создаем брендбук

Продажа франшизы – это передача интеллектуальной собственности за определенное вознаграждение. Ее разработка включает создание адаптированного брендбука, в котором содержатся однозначные правила использования маркетинговых материалов.

Руководство должно быть понятным, наглядным, включать исчерпывающие сведения о технических и общих характеристиках графических элементов, цветов. В брендбуке представлена информация о миссии компании, описаны варианты использования логотипа, а также перечислены недопустимые методы применения элементов фирменного стиля.

Регистрируем торговый знак

Сегодня вы задумали создать франчайзинговую сеть. Завтра разработаете товарный знак, придумаете УТП, запустите рекламную кампанию. Послезавтра продадите первую франшизу. Нет, увы, такая схема неосуществима. Только на регистрацию товарного знака уйдет около года.

Формируем финансовую модель

Потенциального франчайзи прежде всего интересует бизнес-план, то есть документ, в котором отражен подробный расчёт затрат и прогнозируемая прибыль. Важный момент - срок окупаемости. Он устанавливается на основе реального опыта франчайзера. По форме и размеру финансовая модель зависит от особенностей, сложности бизнеса.

Создаем пакетное предложение

Это материалы, которые формируются на основе целевой аудитории. Необходимо охватить максимальное количество сегментов потенциальных франчайзи, сделать наиболее персонифицированный и выгодный оффер (предложение). Пакет для франчайзи может быть как открытие бизнеса под ключ своими силами, так и предоставление учебных материалов, проведение обучения будущих сотрудников, помощь в подборе помещения и т.д. Соответственно от полноты пакета предложения будет формироваться цена паушального взноса.

Оформляем документы

В нашей стране пока не существует конкретных законов о создании франшизы. Перечень требований есть, но он носит скорее рекомендательный характер. Выходит, что франчайзером себя назвать может любой горе-предприниматель. Быть может, поэтому продать права на использование известных брендов сегодня непросто. К франшизам среди начинающих и опытных предпринимателей появляется недоверие. Всё же есть несколько инструментов, способных защитить сотрудничество законодательно, а значит, вызвать доверие покупателя.

Стать франчайзером может только индивидуальный предприниматель или юридическое лицо. То же самое касается и его потенциального клиента. Помимо регистрации товарного знака, для продажи франшизы документов понадобится немного. А именно:

Материалы для сотрудников.
Стандарты франшизы.

Второй пункт подразумевает упомянутый брендбук, а также требования, которые вы планируете предъявлять к будущим партнерам. Это может быть ограничение деятельности франчайзера. Например, запрет на продажу товаров или предоставление услуг вне определённого региона. Здесь также могут быть указаны критерии выбора помещения и прочие моменты.

То, как оформить франшизу, вы решаете в индивидуальном порядке. С помощью опытного юриста составляете договор, в котором четко прописаны все условия и требования. Роялти в виде фиксированной суммы или процента от выручки франчайзи, размер паушального взноса, срок действия соглашения – все это вы определяете на основе проведенных исследований.

Как создать франшизу? Ответ на этот вопрос полезен успешному коммерсанту. Если компания только начинается набирать обороты, повремените с продажей франшизы. Вряд ли кому-то нужна копия плохого оригинала.

Создаем систему контроллинга утвержденных стандартов

Как правило, это тайные покупатели, заказчики услуг по отчетам которых можно выявлять слабые места в функционировании бизнеса.

Создаем маркетинг-кит (реклама)

Четких правил по созданию и использованию такого маркетингового инструмента нет. Но в его эффективности сомневаться не приходится. Маркетинг-кит включает историю компании, список сотрудников, клиентов, перечисление достижений, рассказ об участии в форумах, выставках, конференциях и т. д. Он, как и прочие материалы франчайзингового пакета, составляется на основе ЦА.

Создание уникального торгового предложения

И здесь решающую роль играет определение целевой аудитории. Да, продажей франшизы интересуются владельцы собственного бизнеса. Но таких немного. Большая часть франчайзи – предприниматели, пока еще не имеющие опыта. В сотрудничестве с успешным партнером их привлекает возможность развиваться в тепличных условиях. Никаких рисков, экспериментов, ошибок. К слову, это заблуждение. Риски есть всегда.

Итак, как составить УТП? Прежде всего нужно понять страхи потенциальных покупателей. А боятся они прежде всего неоправданных инвестиций. УТП строится на концепции франшизы. Это предложение должно демонстрировать покупателю все преимущества вашего продукта перед предложениями конкурентов. Варианты УТП:

паушальный взнос меньше, чем у конкурентов;
возможность выплачивать роялти с третьего месяца после заключения договора;
комплексное обучение персонала франчайзи.

Реклама франшизы

Итак, первая задача – создать качественный продукт. Не яркий и красивый бренд, а систему зарабатывания денег. Вторая задача – создать ценность товара в голове потребителя.

Распространенная ошибка франчайзеров: презентация товаров или услуг в начале переговоров. Продать бизнес тому, кто сомневается в его рентабельности, невозможно. А значит, в рекламе нужно делать акцент на инвестициях и сроках их возврата. Покупателя интересуют гарантии возврата вложенных денег. И только после этого – характеристики товаров или качество услуг франчайзера.

Продажа франшизы через интернет

Продвижение продукта в Сети начинайте с работы над официальным сайтом. Он должен быть живым, иметь высокую посещаемость. Желательно, с отзывами реальных клиентов. Будущий покупатель должен видеть: бизнес успешен, услуги, которые вы предоставляете, приносят хороший доход.

Маркетинг-кит – инструмент, имеющий широкий спектр применения. Уместен он и на тематических ресурсах – специальных площадках, на которых начинающему франчайзеру нужно зарегистрироваться в первую очередь. Не стоит недооценивать и социальные сети. Так, в Vkontakte, Facebook, Instagram, Twitter есть группы, посвященные франчайзингу. Продвигайте свой продукт в тематических сообществах.

Продвижение франшизы требует вложений. Придется подключить целый штат сотрудников: интернет-маркетологов, копирайтеров, дизайнеров. Хороший рекламный текст привлечет сотни начинающих предпринимателей. Плохой – погубит репутацию в глазах возможных франчайзи.

Выше упомянута длительность регистрации ТЗ. Как продать франшизу без товарного знака? Продавец, имеющий успешную бизнес-модель и работающий под брендом, который ассоциируется у потребителей с его деятельностью, неограничен в заключении договора.

В таком случае в соглашение включают пункт на использование ноу-хау организации и уникального логотипа. Это понятный, законный, прозрачный метод взаимодействия.

Как продать франшизу, не открыв ни одного магазина

В сфере продаж встречаются специалисты узкого профиля. Одни мастерски осуществляют розничные операции. Другие – оптовые. Третье специализируется на франчайзинге. Последние способны разработать интересную идею по реализации товаров, не открыв ни одного магазина.

Профессионалам своего дела удается выстроить франчайзинговую сеть по одной из работающих моделей. При этом они не развивают собственный бизнес, и этот факт иногда используют в качестве УТП. Они обещают все силы направить на поддержку будущих партнеров. Это привлекает потребителей.

Мысли о том, как продать франшизу за рубежом, приходят владельцам крупных компаний. Тем, кому удалось продвинуть свой бренд в регионах России. Но отечественных компаний, работающих за рубежом, пока немного. При этом большая части из них ограничивается странами постсоветского пространства.

Изучите конкурентов. Только так удастся убедить возможного франчайзи в преимуществах вашей бизнес-системы. В продаваемый пакет включите консультации, тренинги, сопровождение. Убедите потенциального покупателя в том, что вы предоставляете отработанную схему, которая позволит ему обрести финансовую независимость. Ведь именно это прельщает многих во франчайзинге.

Важно! С ростом количества партнеров-франчайзи будет увеличиваться нагрузка на бизнес. Следите, чтобы штат ваших сотрудников позволял качественно выполнять взятые на себя обязательства.

Паушальный взнос зависит от прибыли, которую в дальнейшем будет получать партнер за три-пять месяцев. Эта сумма прогнозируется на основе доходов вашей фирмы. Если месячная прибыль составляет 300 тыс., франшизу продавать нужно не менее чем за 900 тыс.

Рассказывая будущему партнеру о перспективах, не преувеличивайте доходы, не умалчивайте о возможных трудностях. Предоставляйте только правдивую информацию. От успеха франчайзи зависит ваша репутация.

Какие алгоритмы действий помогут найти и удержать франчайзи, а также обеспечить максимальную результативность сети?

Анна Данилова,

генеральный директор, «Мастербордюр»

Вы узнаете:

Как продать франшизу и развить франчайзинговую сеть.
Как избежать ошибок при продаже готового бизнеса.

Как продать франшизу ? Этим вопросом мы заинтересовались еще в 2009 году. Наша производственная технология не требует существенных затрат, позволяя создавать готовый продукт прямо на месте. Более того, она дает возможность нестандартно подойти к оформлению бордюров и дорожек, например нанести особый рисунок или встроить подсветку. Для российского рынка на начальном этапе нашего развития это стало инновацией.

Проанализировав опыт использования технологии в США и Европе, мы пришли к выводу, что спрос на наши продукты в регионах должен быть высоким. Тогда было принято решение развивать регионы по системе организации франчайзинговой сети. Для нас это выигрышный путь развития: контролировать огромное количество собственных филиалов трудно как с экономической, так и с организационной точки зрения.

Кроме того, по нашим наблюдениям, качество продукции и услуг заметно выше, когда предприниматель работает на себя и рискует личными деньгами и репутацией, а не финансами и именем головного офиса.

Для нас выгода состоит в том, что франчайзи регулярно платят роялти (сервисный сбор) и повышают узнаваемость бренда, тем самым увеличивая спрос на продукцию. А мы оказываем консультационную поддержку, расширяем региональную сеть, совершенствуем технологии и передаем этот опыт партнерам.

Ежегодно число партнеров растет. Как правило, мы продаем не более двух-трех франшиз в один регион, количество франчайзи зависит от территории, плотности населения и спроса в конкретном регионе. Сегодня франчайзи компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Давайте рассмотрим пошаговый алгоритм развития франчайзинговой сети.

Шаг 1. Определение потенциального покупателя франшиз и готового бизнеса

Около 70% наших франчайзи - это новички в бизнесе, которые заинтересовались технологией и хотят начать работать на себя. Франшиза - это бизнес в условиях «теплицы», так как опытный франчайзер всегда поможет начинающему предпринимателю. Это основной рычаг воздействия на будущего партнера. Мы даем франчайзи подробную инструкцию по запуску бизнеса с предполагаемыми затратами на каждом этапе, что позволяет максимально быстро вывести нового предпринимателя на окупаемость.

Есть и вторая категория потенциальных клиентов, в которую входят оставшиеся 30% наших партнеров. Это предприниматели, которые уже имеют свой бизнес и готовы осваивать еще одно направление. Они уже знакомы с бизнес-процессами и очень хорошо понимают ценность найденной рыночной ниши, а также описанной технологии производства, построения бизнеса и поддержки со стороны опытных коллег. Коммуникация с ними строится именно по этим направлениям.

Договор франчайзинга: ошибки и типовой шаблон

Как составить грамотный договор на продажу франшизы, рассказали эксперты редакции «Коммерческий директор».

Шаг 2. Продвижение и развитие франчайзинговой сети

Как и в любом бизнесе, для того, чтобы продать франшизу важно использовать как можно больше инструментов продвижения. В продажах готового бизнеса нет случайных партнеров и импульсивных покупок. Поэтому всегда нужно делать упор на те категории потенциальных клиентов, которые действительно могут заинтересоваться вашим предложением.

Если речь идет о поиске уже состоявшихся предпринимателей в малом бизнесе, то продвижение нужно осуществлять именно в их среде. Мы находим таких бизнесменов на крупных выставках по франчайзингу или строительству, где можно наглядно представить продукт и лично пообщаться с потенциальными партнерами.

На стенде обычно размещается стойка с образцами продукции, бордюрная машина, клумба, изготовленная по нашей технологии, а саму технологию укладки демонстрируют видеоролики. Если формат выставки позволяет, мы проводим мастер-классы и демонстрируем процесс укладки бордюра. Все это позволяет нам собирать множество контактов - как потенциальных заказчиков декоративных бордюров, так и возможных партнеров. Коммуникации на таких мероприятиях - самый простой и быстрый способ донести идею продукта и технологию его изготовления до потенциального заказчика и пополнить клиентскую базу.

Эффективным инструментом продвижения является интернет. Около 75% покупателей приходят к нам из Сети. Для работы с опытными бизнесменами мы размещаем информацию на крупных порталах по продаже франшиз и готового бизнеса. В работе со стартаперами используем иные каналы общения - группы в социальных сетях и SMM. Для диалога с молодыми предпринимателями это наилучшая площадка. Здесь результативно функционируют два направления. Первое - это ведение собственных групп в социальных сетях «ВКонтакте», Facebook, Instagram, Google+, YouTube, где дублируются новости с нашего сайта, публикуются фотографии, видео- и аудиоматериалы. Второе направление - размещение интересной информации в уже созданных группах молодых предпринимателей и ландшафтных дизайнеров.

Большое внимание уделяется и SEO-продвижению сайта. Сайт - это лицо компании, и его хорошее положение в поисковых системах является залогом успеха. Особая роль тут отведена уникальности контента. Наша основная цель - помочь посетителям сайта быстро найти информацию, которую им было бы легко и интересно читать. Чем чаще обновляется эта информация, тем быстрее поисковые роботы индексируют ее.

Вдобавок на крупных порталах по франчайзингу мы размещаем рекламу с перекрестными ссылками: это помогает нам еще больше развивать франчайзинговую сеть и поднимает сайт в поисковых запросах. Мы выбираем низко- и среднечастотные запросы: по ним проще продвинуться в выдаче; продвижение по высокочастотным запросам не всегда приносит ожидаемые результаты. Контролировать отдачу от рекламы очень удобно посредством статистики, предоставляемой сервисами LiveInternet и «Яндекс.Метрика». Они позволяют оперативно реагировать на изменения посещаемости и проверять эффективность интернет-кампании в целом.

Что же касается планирования рекламного бюджета, все зависит от эффективности используемых каналов. Если вы правильно вычислите свою целевую аудиторию, грамотно распределите бюджет, будете постоянно контролировать рынок рекламы и использовать новые инструменты, то получите мощный и стабильный поток обращений и сможете быстро продать франшизу.

Развитие агентской сети: поиск агентов и партнеров

Шаг 3. Создание коммерческого предложения, чтобы продать франшизу

Выясните, чего ожидает от партнерства каждая категория клиентов, что им нужно, чем их привлекает франчайзинг. Большинству новых партнеров нравится сама система работы, когда все уже придумано и достаточно следовать четким инструкциям, чтобы получать результаты. Именно поэтому работа франчайзинговой сети должна строиться на принципах максимальной информационной открытости.

В нашей компании регулярно проводятся дни открытых дверей (discovery days), в рамках которых потенциальные франчайзи могут кратко ознакомиться с технологией, оборудованием и методами работы. После приобретения франшизы все затронутые вопросы более подробно освещаются на обучающем курсе. Кроме того, мы организуем ежегодные конференции для партнеров: в течение двух дней делимся друг с другом опытом, рассказываем о новых технологиях, подводим итоги работы. Обязательно рассказываем и о негативном опыте, чтобы предупредить ошибки франчайзи.

Все усовершенствования, новые разработки и идеи партнеры систематически получают в виде рассылок и в ходе личных бесед. Далее следуют контроль, помощь в работе с заказчиками и иные консультации.

Особое внимание уделите привлекательности продажи ваших франшиз и готового бизнеса. Всегда интересна быстрая окупаемость. Средний срок окупаемости нашей франшизы при условии активной работы в регионе - от трех до 18 месяцев. Однако это не единственная характеристика, которая притягивает франчайзи. Многие предприниматели согласны приобрести готовый бизнес и с долгим сроком окупаемости, если он им нравится. Франшиза может привлекать красотой продукта, его новизной либо оригинальностью.

Шаг 4. Подготовка к продаже франшиз и готового бизнеса

Поток клиентов создан, следующий шаг - превратить их в реальных покупателей. На этом этапе ключевую работу ведет отдел продаж, задача которого - не упустить потенциальных партнеров. Один из наших учредителей разработал собственную систему обучения менеджеров по продажам. Программа включает в себя несколько блоков, таких как знакомство с продуктом компании, техника холодных звонков, продажи в нашей компании, контрольные листы по курсам продаж и холодным звонкам, книга возражений.

Кроме того, продавцы сами должны отвечать за наличие клиентов, а не полагаться только на продвижение компании. Контакты потенциальных франчайзи, независимо от категории, всегда можно найти в интернете. Поэтому в отсутствие входящих звонков (что крайне маловероятно, если следовать всем инструкциям по продвижению) продавцы должны уделять часть рабочего времени поиску новых клиентов и общению с ними.

Шаг 5. Как продать франшизу и поддерживать связь с клиентом

Важное обстоятельство в продажах франшиз - сохранение связи с потенциальным клиентом. Если кто‑то обратился к вам однажды, но не принял решение о покупке франшизы, это не значит, что он не станет вашим партнером. В этом бизнесе все труднее, чем в обычных продажах. Купить или не купить что‑либо можно просто под настроение, а решение о начале собственного бизнеса для многих сравнимо с решением о вступлении в брак. Будущим франчайзи необходимо взвесить все за и против, кому‑то - посоветоваться с родственниками, кому‑то - проанализировать рынок, изучить спрос.

В нашей практике было два случая, когда между первым обращением и приобретением франшизы проходило полтора года. И все это время мы поддерживали связь с будущими партнерами и оказывали им информационную поддержку.

Шаг 6. Развитие франчайзинговой сети: клиентская поддержка и контроль

Чтобы продать франшизу необходимо вести предпродажную поддержку потенциального партнера. У последнего часто нет свободных средств, и цена франшизы для него очень велика. В таких случаях мы даем консультации о возможностях кредитования, получения субсидий и грантов.

Наша компания участвует в проекте «Бизнес-старт» Сбербанка России по кредитованию франшиз. Это, кстати, еще один хороший канал продвижения: по линии Сбербанка приходит немало запросов на покупку бизнеса. Данный инструмент продаж следует включить в арсенал. Однако нужно учесть, что сертификация и одобрение продажи франшиз и готового бизнеса - дело непростое. Главная трудность заключается в сборе всех необходимых документов и длительном процессе одобрения вашего проекта в самом Сбербанке. Однако участие в программе еще раз подчеркнет надежность вашей франчайзинговой модели и создаст положительный образ в глазах потенциального клиента.

Кроме того, мы регулярно разрабатываем акции и специальные предложения, проводим розыгрыши и обеспечиваем клиентский сервис. Для новых франчайзи действует программа «Быстрый старт»: на начальном этапе наши консультанты оптимизируют расходы партнера на рекламу, помогают выбрать решения по продвижению и запуску рекламной кампании. В программу входят не менее важные вопросы построения организации: наем персонала, консультационное обучение работе с заказчиками, получение субсидий и льгот. В рамках «Быстрого старта» мы также предоставляем франчайзи возможность создать сайт. Это весьма серьезная поддержка для неопытных предпринимателей, незнакомых с веб-технологиями и механизмами интернет-маркетинга.

В отличие от работы с собственными сетями, система контроля франчайзинговой сети очень проста: она включает в себя предоставление ежеквартальных отчетов франчайзи, в которых указан объем выполненных работ. Эти данные централизованно обрабатываются, и на основе анализа составляются индивидуальные стратегии поддержки того или иного партнера. Кому‑то нужно помочь с продвижением и продажами, кому‑то - с производственными и другими вопросами.

Весь комплекс перечисленных услуг входит в состав лицензионной части договора. Таким образом, партнер, оплачивая лицензионную часть договора и в дальнейшем роялти, может быть уверен в нашем содействии. Конечно, все эти меры поддержки не приносят головной компании прямого дохода. Однако обязательства, которые мы берем на себя, привлекают множество новых партнеров.

Продвижение в Инстаграме: как сделать его эффективным

Информация об авторе и компании

Анна Данилова окончила Московскую государственную академию делового администрирования в 1998 году (специальность - «управление малым и средним бизнесом»). С 2009‑го руководит компанией «Мастербордюр».

«Мастербордюр» - франчайзинговая группа, основанная в 2008 году. Реализует готовые пакеты производственного бизнеса. Франшизы компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Официальный сайт - www.masterbordur.com

01.10.2018 1126

Открыли франшизу: что дальше?

Ранее мы уже говорили о том, . Однако нужно понимать, что у многих компаний стоимость таких услуг серьезно завышена. И уж, естественно, помощь в продаже франшизы будет стоить еще дороже. При этом и гарантии результата может и не быть – вполне вероятно, что франшизу даже со временем никто не купит. Понимая это, многие предприниматели задаются вопросом: как все-таки лучше продавать франшизу? На самом деле существует несколько уже проверенных способов и о них мы как раз и поговорим ниже.

Электронные каталоги

beboss.ru
buyfranch.ru

Вышеуказанные порталы являются наиболее популярными по данной тематике. Следовательно, для получения результата лучше использовать именно их. Важно учитывать, что для рекламы на этих сайтах придется заплатить деньги. Но, как правило, они берутся совсем не зря и в дальнейшем эти вложения себя оправдывают.

Чтобы разместить свою франшизу на странице franshiza.ru/franchise, следует написать по указанным контактам (кандидаты на размещение обсуждаются в индивидуальном порядке). О конкретной стоимости на сайте не сказано.

На интернет-ресурсе topfranchise.ru/catalog размещение франшизы стоит 20 тысяч рублей на три месяца. Полгода размещения стоят 30 тысяч рублей. Размещение в каталоге на один год обойдется франчайзеру в 50 тысяч рублей.

На сайте beboss.ru/franchise информация о франшизе размещается на один год и стоит эта услуга от 90 до 300 тысяч рублей (все зависит от опций, которые получает франчайзер). Естественно, с повышением стоимости увеличивается число рекламных показов на данном сайте.

Сайт buyfranch.ru/catalog подразумевает размещение франшизы на полгода и год – стоимость этих услуг составит 6900 и 9500 рублей соответственно.

Если рассматривать сайт alterainvest.ru/rus/franshiza, то тут следующие условия: размещение франшизы на полгода стоит сейчас 30 тысяч рублей, а на год – 50 тысяч рублей.

С ценами на размещения в нашем каталоге (Top-Franshiza.ru) можно ознакомиться на этой странице -

Итак, получается, выбор здесь есть и достаточно хороший. В принципе, многие франчайзеры используют только эти сайты и их франшизы успешно продаются. Вопрос больше в том, сколько именно готов потратить предприниматель на рекламу. Опять же, каждую ситуацию нужно рассматривать индивидуально.

Реклама на бизнес-сайтах

Этот вариант практически аналогичен предыдущему, тем более что на многих сайтах франшиз есть и другие способы продвижения. Например, можно разместить рекламу франшизы с помощью баннеров и статей, в которых подробно расписываются все условия. Можно опубликовать и интервью с владельцем компании – это тоже позволяет повысить шансы на успешную продажу франшизы. Возможна публикация новостей от компании и других заметок, позволяющих привлечь целевую аудиторию.

Стоимость подобных услуг обычно прямо пропорциональна популярности сайта, поэтому тут нужно все смотреть более детально. Для сравнения цены размещения можно попросту выбрать десяток – другой понравившихся сайтов и на каждый из них написать письмо о желании разместить рекламу. Далее можно будет уже сопоставить предложения от владельцев таких ресурсов и, как и полагается, выбрать оптимальное соотношение стоимости и качества. В целом, можно узнать о размещении статей и на сайтах-каталогах франшиз – большинство из них оказывают и такую услугу.

В любом случае, большинство бизнес-ресурсов как раз и предназначено для того, чтобы зарабатывать на рекламе. Исходя из этого, можно наверняка именно те сайты, которые более всего будут подходить по бюджету.

Создание собственного блога

Безусловно, для более продуктивной рекламы и повышения лояльности потенциальных клиентов лучше разрабатывать отдельный сайт для франшизы. Также это может быть и страница на основном интернет-ресурсе компании. Можно вести свой блог и/или канал в YouTube, где рассказывать об особенностях своего бизнеса. Естественно, тут можно выкладывать также и отзывы уже действующих франчайзи компании. Канал на YouTube – это абсолютно бесплатный ресурс, а эффективность его может быть очень высокой. Тем более сейчас многие люди хотят сначала посмотреть на франчайзера вживую и убедиться в его реальном существовании. Когда человек не скрывает своего лица, это зачастую вызывает доверие. Естественно, это позволяет выработать лояльность у целевой аудитории.

Контекстная реклама

Если у вас есть интернет-страница по продаже франшизы, то остается подключить к ней контекстную рекламу – это также один из лучших вариантов рекламы в интернете. Чтобы ее использовать, не нужно обладать какими-либо специализированными навыками. Важно только изучить основные моменты, а далее можно будет успешно применять ее на практике.

Чтобы примерно понять, как работает контекстная реклама, достаточно для начала выделить на нее символическую сумму. Так можно будет на практике увидеть основные принципы ее использования. После того, как рекламная кампания протестирована, можно будет успешно пополнять баланс на более крупную сумму.

Важно здесь настроить все по ключевым запросам. В нашем случае это будут фразы в духе «купить франшизу», «купить бизнес», «бизнес-идеи» и аналогичные им. Еще в данном случае можно использовать такие запросы, как, например, «бизнес за … рублей» (зависит от стоимости вашей франшизы), «бизнес в …» (то есть, подставляется конкретное направление, например, «бизнес в торговле» или «бизнес в сфере производства» и так далее).

Для уточнения актуальности запросов можно использовать сайт https://wordstat.yandex.ru – это позволит отследить, насколько популярной является та или иная ключевая фраза. Грубо говоря, если по выбранным вами словам, как минимум, несколько сотен запросов в месяц, то их вполне можно использовать для продвижения. Безусловно, многое зависит от популярности бизнеса как такового. Какие-то направления интересны тысячам людей, а какие-то – единицам. Это все тоже нужно учитывать, но в целом – чем больше запросов в рекламной кампании, тем будет лучше. Увеличив число кликов, вы тем самым увеличите вероятность покупки вашей франшизы.

Если же желания и времени на все это нет, то всегда можно довериться опытным специалистам по контекстной рекламе. Важно выбирать фирмы, имеющие хорошее портфолио – это позволит найти настоящих профи своего дела. Надо заметить, что за разработку рекламной кампании они берут не так уж и много, тем более что достаточно заплатить один раз за настройку системы и далее уже останется принимать звонки от потенциальных клиентов.

Размещение ветки на тематических форумах

Довольно популярно размещение объявлений на форумах. В качестве примера можно привести вот эту страницу: https://www.biznet.ru/forum145.html . Естественно, франчайзеру лучше по возможности включаться в обсуждение, если оно будет. При этом обычно информация о франшизе, если она будет популярна, закрепится на видном месте и надолго. Хорошие форумы уже давно раскручены, поэтому они позволяют легко сделать свое предложение популярным.

Еще одной разновидностью такого продвижения можно назвать размещение постов в социальных сетях – это также довольно просто и обычно требует минимальных вложений (если вообще не бесплатно). К слову, можно вообще создать тематическое сообщество и там всеми доступными средствами продвигать свою франшизу. По сути, это аналогично созданию собственного блога, ведь здесь также можно писать интересные посты и создавать обсуждения. Отличием социальных сетей от форумов можно назвать то, что далеко не во всех сообществах можно сразу получить большое количество откликов. В популярных пабликах объявление быстро потеряется, а в сообществах с небольшим количеством участников продвинуть пост будет сложнее.

Работа с отзывами в интернете

Любой современный бизнес серьезно зависит от отзывов клиентов. Очевидно, что и при продаже франшизы следует знать, какие отзывы оставлены в интернете о компании. Очень хорошее руководство по работе с мнениями можно почитать здесь: https://zoon.ru/msk/pages/rules/ – на этой странице написаны основные моменты, связанные с тем, как лучше сохранить свою репутацию. Придерживаясь стандартных правил, можно будет создать имидж даже относительно новой компании. Потенциальные партнеры увидят это и поймут, насколько добросовестно франчайзер относится к работе с клиентами.

Еще периодически стоит проверять социальные сети и искать заметки в новостях, постах и других видах публикаций. Не стоит забывать и про использование поисковых систем в целом. Достаточно хотя бы изредка забивать запросы в духе «ИМЯ КОМПАНИИ отзывы» и так далее. Отслеживая подобную информацию и своевременно реагируя на это, можно будет показать людям, насколько важны клиенты для данной компании.

Участие в офлайн-мероприятиях

Интернет – это прекрасно, но не стоит забывать и о продвижении в оффлайне. В определенных местах и в определенное время можно запросто найти свою целевую аудиторию. Сюда можно отнести всевозможные выставки, семинары, форумы и другие мероприятия. Сегодня многие компании продвигают свой бизнес через такие события и в этом нет ничего удивительного. Реальная встреча позволяет более детально обговорить все нюансы и обсудить условия сотрудничества. Опять же, реальное вызывает больше доверия, нежели переписка в интернете. К тому же и стоимость участия в таких событиях обычно невысокая. Следовательно, при грамотной работе все затраты себя успешно окупают.

Заказ рекламы у лидеров мнений

Еще стоит обратить внимание на такой вид продвижения, как реклама через лидеров мнений – это могут быть различные блогеры, предприниматели и другие известные личности. Естественно, это повышает узнаваемость компании и позволяет привлечь внимание целевой аудитории.

Чтобы заказать такую услугу, достаточно написать соответствующим людям и наверняка они смогут озвучить сумму на рекламу. Большинство (особенно YouTube-блогеры) этого не скрывают и под каждым видео пишут свои контакты. Надо заметить, что наиболее популярные личности берут достаточно дорого. Впрочем, тут уже предприниматель решает, нужна ли ему такая в целом или нет.

Безусловно, такой подход тоже вызывает доверие, тем более что многие известные блогеры являются серьезными авторитетами для своих подписчиков. Доверяя им, они вполне могут довериться и франчайзеру, который рекламируется в ролике или статье.

Примеры продвижения франшизы

Наглядным показателем будут конкретные кейсы продвижения франшизы, которые позволяют оценить все преимущества и недостатки конкретного способа рекламы. Мы, в свою очередь, нашли несколько таких примеров и предлагаем изучить их вам.

Продвижение франшизы разнорабочих

Специалистам было предложено продвижение франшизы разнорабочих. В качестве основной цели предполагалось получение заявок из социальной сети ВКонтакте.

Примерно так выглядела посадочная страница для привлечения клиентов:

В качестве целевой аудитории были выбраны мужчины в возрасте от 23 до 45 лет, интересующиеся бизнесом и маркетингом.

Продвижение ВКонтакте

подписчики предпринимателя Аяза Шабутдинова;
группы холдинга Like;
аудитория пабликов, аналогичных вышеуказанным;
подписчики сообществ элитных ВУЗов.

Вот один из примеров таких объявлений и статистика по нему:

Очевидно, что объявления с низким CTR со временем отсеивались и результаты в итоге были не самыми лучшими. В связи с этим потом пришлось все-таки изменить объявления.

Вот это объявление оказалось более удачным:

Это объявление было сделано с более тщательным отбором ЦА и, вероятно, оно оказалось более привлекательным в принципе. В итоге результаты такой работы стали лучше. Что касается аудитории группы Лайк Холдинга, то она отреагировала на все объявления достаточно хорошо:

Наиболее результативным оказалось следующее объявление:

Как выяснилось, за счет эффективной настройки объявлений удалось получить 912 переходов на сайт с ценой примерно в 4 рубля.

Продвижение ВКонтакте осуществлялось в течение двух месяцев, с шестнадцатого октября по пятнадцатое декабря 2015 года. На вышеуказанной странице приведена и статистика из личного кабинета:

Также можно детально посмотреть информацию по целевой аудитории:

Подводя итоги данной рекламной кампании, специалисты выяснили, что всего было потрачено около 14 тысяч 400 рублей. За эти деньги предприниматель получил 2616 целевых переходов на свой сайт. При этом всего было получено 30 заявок на покупку франшизы. Получается, что средняя стоимость заявки с социальной сети ВКонтакте составила 480 рублей.

Продвижение франшизы «Додо Пиццы»

Еще в качестве примера можно привести продвижение от компании «Кит медиа» – в феврале 2017 года им было предложено сделать продвижение пиццерии по малым городам. предполагала открытие 328 заведений и продажу 90 франшиз за год.

Рекламная кампания проводилась в 117 городах и специалисты «Кит медиа» искали франчайзи для федеральной сети. Рассматривались города с населением от пятидесяти до ста пятидесяти тысяч жителей (города Московской и Ленинградской областей не рассматривались).

Изначально компания решила оценить состояние целевой аудитории в вышеуказанных городах. Специально для этого была проведена тестовая рекламная кампания и в ходе нее были выделены целевые группы и определены площадки для продвижения. Также в ходе первоначальных мероприятий изучалась реакция аудитории на креатив.

По итогам тестовой кампании было сделано следующее:

В социальных сетях целевые города разделили на две большие группы – это малые (до девяноста тысяч человек) и более крупные города. Было выяснено, что стоимость клика и заявки в малых городах была ниже – это, вероятно, объясняется низкой конкуренцией на рынке пиццерий.
В городах с населением в пятьдесят – шестьдесят тысяч человек действительно есть люди, готовые купить франшизу и вложить при этом более трех миллионов рублей.
В социальных сетях ВКонтакте и Facebook повышался дневной лимит по популярным объявлениям – это позволяло получить еще больше новых заявок.
Переходы из поисковой системы Google оказались неэффективными: стоимость одного перехода оказалась в два раза выше по сравнению с другими каналами и, более того, целевая аудитория проводила на рекламной странице не более одной минуты – это очень мало для того, чтобы принять решение о сотрудничестве по франшизе.
Из охвата аудитории были исключены пять городов, которые забронировали действующие франчайзи.

На основе этого заказчику предложили две стратегии для повышения результатов рекламной кампании.

В качестве первой была предложена лидогенерация, а именно – привлечение ЦА на сайт и дальнейшая работа с потенциальными клиентами. Также было предложено добавить новые площадки в работу – это YouTube и Instagram. Предложено повысить и дневной лимит в ВКонтакте и Facebook.

Что касается второго варианта, то было предложено организовывать вебинары. Подразумевалось привлечение клиентов с помощью прямых трансляций. Собственно, в 2017 году наблюдался повышенный интерес к ним в целом, поэтому актуальность такого метода была вполне очевидной. Предполагалось изначально собирать людей в социальных сетях, а далее – подключать всех к закрытому вебинару и рассылке. Данная стратегия могла бы вполне увеличить время общения с клиентом.

После обсуждения всех вариантов было решено объединить все стратегии. Тридцать процентов бюджета определили для продвижения вебинаров (примечательно, что организацией, проведением и рассылкой занималась уже головная компания). Что касается оставшейся части бюджета, то ее было решено потратить на генерацию лидов.

В марте 2017 года были существенно увеличена аудитория в целевых сообществах ВКонтакте и Facebook. Кроме того, была протестирована социальная сеть Instagram. Всего было сформировано шестнадцать групп ЦА из следующих категорий людей: подписчики Федора Овчинникова (основателя «Додо Пиццы»), аудитория администраторов действующих пиццерий и бизнес-аудитория в различных городах. К слову, именно от последних был получен наибольший эффект за наименьшие деньги.

Была подготовлена серия публикаций, в которых отмечались свободные города для работы по франшизе:

Итоги сотрудничества с «Додо Пиццей»

В результате работы по всем каналам были найдены франчайзи в 42 городах.

Настроен постоянный рост трафика и посетителей за счет постоянного мониторинга трафика и задействования самых современных рекламных инструментов.

Поисковые системы позволяли вернуть целевую аудиторию и это привлекало людей, действительно заинтересованных в покупке. Надо заметить, что конверсия с Яндекса оказалась выше конверсии с Google.

Примечательно и то, что со временем выросло число запросов «додо франшиза» через Яндекс.

Понравилась статья? Поделитесь ей

Распечатать статью