Техника активных продаж. Эффективные методы и техника продаж менеджера по продажам

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей - для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Суть : Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

1. Здоровается.
2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример : Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по :

1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж - «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания - анализ клиента:

1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
2. Презентуем продукт в нужном свете.
3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» - даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла - клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.

Отправить

Класснуть

Линкануть

Самых разных компаний из различных отраслей, за счет чего происходит обмен ценностями и дальнейшее развитие коммерческих отношений. Именно продажи выступают тем самым источником, за счет которого компании движутся вперед. И, разумеется, наиболее сложная задача, с которой сталкивается любой бизнес, заключается именно в том, как организовать продажи.

В этой статье мы рассмотрим наиболее актуальные методы продаж. Мы постараемся максимально раскрыть их эффективность, охарактеризовать каждый из них с точки зрения результативности и сложности в использовании.

Общая теория

На самом деле существует огромное количество различных теоретических материалов, в которых описывается, какие методы продаж существуют, как ими пользоваться, о чем следует помнить, применяя те или иные из них. Еще, разумеется, есть множество отдельных аспектов, о которых необходимо помнить. Например, один из них - это специфика товара или услуги, которую вы продаете. Оценивать ее нужно не только исходя из характеристики самой продукции, но и с использованием анализа вашего непосредственного покупателя, его предпочтений и интересов.

То есть необходимо отметить, что наука, изучающая методы продаж, является гораздо более комплексной, чем может показаться на первый взгляд. Она должна изучать обстановку, в которой вы продаете, объект, который вы пытаетесь реализовать, а также субъект, выступающий вашим покупателем. С учетом этих элементов позвольте представить вам основные методы эффективных продаж, которые чаще всего имеют место на практике. При этом нельзя сказать, что это исчерпывающий список. На деле подобных форм может оказаться гораздо больше. Мы же приводим лишь самые распространенные и общепринятые.

Продажа через обслуживание

Каждый из нас, вероятно, сталкивался с этой методикой чаще всего. Она заключается в том, что компания предоставляет своему покупателю сервис, за счет чего последний и совершает покупку. Выглядит это очень просто: вы приходите в магазин и выбираете, какой продукт хотели бы приобрести. Супермаркет предварительно обеспечил вас сервисом: его сотрудники разложили товары в определенном порядке на красивых полках, создали все условия, чтобы вы этот товар успешно взяли и с удобством вывезли на тележке к своему автомобилю. Также здесь предусмотрели различные методики оплаты товара и, возможно, даже какие-то бонусы для тех, кто будет покупать чаще и больше. Это и есть классический пример того, как работают методы продаж через обслуживание.

Для такой методики характерен высокий спрос на товар. То есть лучше всего так могут продаваться такие единицы, как еда, обувь и одежда, какие-то предметы первой надобности. Для того чтобы продать что-нибудь более дорогостоящее и менее нужное в повседневной жизни, необходимо применять другие подходы.

Сервис же, напротив, работает по какому-то стандартному шаблону, предлагая покупателю то, что он уже неоднократно видел. Например, задумайтесь сами: вы же любите прийти в магазин и сразу пойти за тем товаром, который расположен в известном вам месте. Вам не нравится долго ходить по супермаркету, разыскивая хлеб и молоко. Чаще всего на такие типичные методы продажи товаров и ориентируются магазины, работающие в этой сфере. Они же стараются предоставить высокий уровень обслуживания, дабы привязать клиента к своему магазину, заставить его ходить сюда регулярно.

Агрессивные продажи

Для товаров, потребность в которых покупатель не испытывает, следует применять несколько иную методику. Она в данном случае используется для реализации каких-то дополнительных продуктов, о которых пользователь часто и не слышал. Например, так работает магазин, предлагающий аксессуары для кухни и дома (который постоянно транслирует рекламу по ТВ). Иногда по такому же принципу работают и методы продаж недвижимости.

Главное в данном случае - привлечь внимание покупателя к вашему товару. Сперва нужно просто сообщить ему о продукции, раскрыть ее положительные стороны и потенциал, указать, насколько сильно она облегчит жизнь покупателя, как счастлив он будет, если завладеет вашим товаром. Такой подход направлен в первую очередь на то, чтобы вызвать у клиента желание. Как только вы этого достигнете, он с удовольствием отдаст свои деньги и заберет продукт.

Недостатком агрессивных продаж является тот факт, что сегодня большинство покупателей уже не реагируют на уловки, которые применяют торговцы. Чаще всего они просто отказываются с вами общаться, сразу заподозрив, что вы пытаетесь им “втюхать” что-то бесполезное. А вот в таких индустриях, как недвижимость и автомобили, этот подход все еще может дать отличный результат.

Спекулятивный метод

Если вы не предлагаете своему клиенту должный уровень сервиса и при этом не желаете набрасываться на него со своим товаром, вы можете использовать еще один элемент, входящий в список “методы форм продаж". Называется данная методика "спекулятивный подход", и главный принцип, по которому она действует, - это манипуляция клиентом. Следует отметить, что в данном случае сильным фактором, который определит, купят ли у вас что-либо или нет, является психология. Вы сами своими действиями можете сделать так, чтобы данная методика работала или, напротив, легко можете загубить все дело. В чем же заключается принцип ее действия?

Все мы знаем, что порой те или иные компании делают нам (как своим клиентам) подарки. Зачем это нужно? Неужели они рассчитывают, что мы действительно поведемся на это?

С одной стороны, это кажется глупым. С другой, многочисленная практика показывает, что этот подход работает. Подарив что-нибудь клиенту или поздравив его с днем рождения, компания психологически становится ближе к этому человеку, он запоминает ее и относится к ней более дружелюбно. За счет этого в будущем методика приведет к новым продажам и лояльности этого клиента.

Продажи через консультирование

Еще один интересный способ, который также входит в группу “методы розничной продажи” (то есть применяется в магазинах/на рынке), - это консультирование. Вспомните, как часто продавец начинает “диагностировать” вашу проблему, например: “Ваш старый интернет-провайдер установил слишком высокие цены? Решение есть - переходите к нам и получите 3 месяца интернета в подарок!” Или: “Ваш автомобиль потребляет слишком много топлива? Не стоит расстраиваться! Мы можем предложить вам новый автомобиль, который оснащен самым экономичным двигателем!"

Возможно, такие ситуации и не возникали в вашей жизни, но поверьте, компании часто ориентируются на проблему клиента и указывают ему на нее, чтобы тут же предложить свое решение.

Такой способ продавать выглядит, словно консультация. Из-за этого данная методика и получила такое название.

Продажи с помощью репутации

Работая с клиентом, нередко компании указывают на свой возраст, страну происхождения или количество довольных клиентов, которые оставили отзыв о товаре. Вы ведь тоже замечали это, не правда ли? Так вот, все это делается неспроста. Такие действия приводят к тому, что в глазах покупателя относительно компании формируется некая репутация. Она должна быть, конечно же, положительного характера. И тогда, как показывает любой метод сравнения продаж, такой производитель/бренд/магазин получает больше, чем его конкуренты. И все дело в репутации. Увидев, что та или иная компания работает уже более 20 лет, клиент подсознательно отдает предпочтение ей перед более молодыми и, возможно, менее опытными фирмами и брендами. И это является главным инструментом продаж с помощью репутации.

Эксперименты - ключ к успеху

На самом деле, если вы хотите найти лучший способ продавать свою продукцию, используйте несколько методик. Если вы не можете делать это одновременно, приступите к такого рода “тестированию” поочередно. Ведь даже технический анализ вашего продукта и покупателя, а также условий, в которых осуществляются продажи, не даст гарантированного результата. Любые практические методы оценки продаж всегда более точные и прогнозируемые, чем какие-то теоретические показатели, которые могут не учитывать всех моментов. Поэтому необходимы любые эксперименты, способные дать реальный результат.

Сравнение показателей

Разумеется, после того как вы проведете продажи с помощью разных подходов и методик, вы поймете, что работает лучше. А до того, прежде всего, необходимо получить аналитические данные и сравнить их между собой. Только так можно понять более точно, какой из подходов помогает продавать товары лучше.

Анализ условий и результатов

Используя различные методы (как “живые”, так и просмотр статистических данных - все зависит от специфики вашего бизнеса), вы должны анализировать не только общие результаты в абсолютном их выражении. Необходимо обращать внимание еще и на условия, в которых они были достигнуты. Ведь, согласитесь, оценка рыночных условий, сложившихся в той или иной нише относительно конкретного продукта, даст вам возможность точно сказать, какая же из методик дала более ощутимый результат. И, конечно же, используя и масштабируя ее, вы получите самый результативный способ продаж.

Помощь в определении: анализ конкурентов

Если изучать то, какой подход следует использовать в продажах и как с ним определиться, можно обнаружить такие ситуации, когда собственник бизнеса не знает, какой метод ему лучше всего применить. Ведь существуют довольно специфичные категории товаров, которые не поддаются столь простому анализу.

В этой ситуации лучшим советом будет указание на конкурентов. Проанализируйте, как работают ваши коллеги с таким же типом товара и в той же нише, и вы поймете, с чего следует начать. Особенно рекомендуем обращать внимание на наиболее успешных конкурентов, позиционируемых в качестве лидеров вашей отрасли.

Обучайтесь продажам

Еще один важный совет, который явно не будет лишним, если мы говорим о маркетинге, - это постоянное обучение. Поверьте, даже лидеры самой конкурентной бизнес-отрасли, которую только можно себе представить, не знают, что работает наверняка. И сколько бы теоретических материалов вы ни перечитали, все равно вы узнаете из них не больше, чем в результате длительной практической работы. Поэтому всегда обучайтесь продажам. Комбинируйте теорию и практику - и только так вы сможете добиться значимых результатов!

Предлагаю вам на рассмотрение 8 основных техник продаж от успешного отечественного предпринимателя. Берите на заметку!

В сфере торговли сегодня работают многие, что неудивительно, ведь это издавна был достаточно простой и надежный способ заработка.

К сожалению, очень многие из современных продавцов, менеджеров, рекламных агентов и представителей прочих профессий, связанных с торговлей, абсолютно не знают основные техники продаж и не умеют расположить к себе клиента.

Работа в стиле «А и так сойдет…» только раздражает потенциального покупателя, ставит в глупое положение самого горе-продавца и уж конечно не улучшает его материальное положение, потому что полагаемый процент гонорара от нуля равняется нулю.

Техники продаж, которые знает каждый профессионал своего дела

Парень моей подруги, Саша, работает в сфере продаж вот уже 7 лет и зарабатывает отличные деньги.

Готовя для вас эту статью, я решила выяснить у него секреты его успеха и попросить, чтобы он поведал, какие техники продаж помогают ему лично.

Саша не отказал мне, но предупредил, что универсального рецепта для всех менеджеров не существует.

Начать лекцию Саша решил с портрета идеального продавца.

Он считает, что некоторым людям просто не стоит заниматься продажами.

Ну, не их это дело.

• ваш словарный запас чуть больше, чем у Эллочки-людоедки;
• вы боитесь людей больше, чем пауков, высоты и приведений вместе взятых;
• вы никогда не умели находить контакта с незнакомцами;
• вы имеете какие-то отталкивающие физические недостатки (как бы жестоко это не звучало);
• от вас воняет потом за километр или сало с ваших волос капает на пол;
• вы не умеете нравиться людям;
• вы не знаете даже табличку умножения и с трудом читаете по слогам;
• вы готовы броситься в драку от одного в свой адрес;
• любой отказ для вас – повод отойти в сторону, чтобы поплакать;
• вы считаете унизительным предлагать старым теткам трусы или приставать к кому-то с просьбами купить шифер и т.д.,

то вам лучше заняться чем-то другим.

Отличный менеджер просто обязан:

• иметь подвешенный язык;
• быть привлекательным внешне и приятным в общении;
• любить свою работу;
• обладать такими качествами, как стрессоустойчивость, коммуникабельность, настойчивость (в разумных пределах, конечно);
• иметь хотя бы элементарные способности к математике (ну, ладно, хотя бы калькулятором владеть в совершенстве 🙂);
• отлично разбираться в товаре и услугах, которые предлагаешь клиенту.

Основные техники продаж: 8 секретов

У каждого успешного менеджера есть свои приемы, которые он использует, чтобы впарить (ну, правда, стоит называть вещи своими именами) клиенту товар или услуги, даже если они ему не слишком-то и нужны.

Упомянутый уже мною Саша поведал, что свои техники продаж он шлифовал несколько лет.

Расположите клиента к себе.

Не стоит сразу набрасываться на вошедшего к вам и тарахтеть без остановок, предлагая ему услуги или товары.

Дайте ему минутку, чтобы осмотреться, освоиться, а уж затем подходите. Обязательно поздоровайтесь с клиентом, не забывайте улыбаться.

Можно сделать ему какой-то ненавязчивый комплимент или начать разговор с какой-то этикетной фразы, о погоде, например.

Попытайтесь выяснить, за чем именно клиент к вам пришел.

Делать это лучше не с помощью фразы «в лоб», типа «Что вы хотели?» или «Что вам нужно?».

Я, если слышу подобное, почти всегда отвечаю: «Ничего» и иду в магазин или компанию с более квалифицированным персоналом.

Лучше дождаться, пока клиент сам вам скажет, что именно ему нужно. Например, после приветствия вы говорите: «У нас новая замечательная коллекция летней обуви».

Если дама пришла за босоножками, она пойдет на эту самую коллекцию поглазеть.

Если за резиновыми сапогами, то она сразу же вам об этом скажет.

Научитесь моментально оценивать клиента.

Этот совет актуален лишь для продавцов, потому что менеджеры, осуществляющие продажи по телефону, могут заранее собрать информацию, прежде чем звонить потенциальному покупателю.

Тем же, кто такого преимущества не имеет, дается не больше минуты на оценку того, кто вошел в ваш магазин.

Если вы видите, что женщина средних лет рассеяно водит головой по сторонам, сразу же бросайтесь к ней на помощь.

Столь неуверенную посетительницу можно будет .

Если вы видите, что дама сразу же пошла к лифчикам и начала искать конкретную модель, то просто помогите ей найти нужное, не вдаваясь в описание преимуществ товара.

Не лишним будут знания об особенностях характера и отличительных чертах сангвиников, холериков, меланхоликов и флегматиков. Зная, с кем вы имеете дело, легче будет работать.

Не давите на клиента, но дайте ему понять, что вы всегда готовы помочь.


Вы долго описывали преимущества своего продукта, но покупатель не соглашается на сделку, а говорит «Я подумаю» или «Не сейчас».

Улыбнитесь, поблагодарите за внимание и закончите разговор фразой: «Конечно. Когда решитесь, я с радостью вам помогу» или какой-то схожей по смыслу.

Убедитесь в качестве товара или услуг, которые предлагаете.

Согласитесь, продать качественную продукцию гораздо проще, чем какой-то бесполезный ширпотреб.

Можно, конечно, впарить клиенту и какую-то гадость, но где гарантия, что через несколько дней он не явится к вам, посчитав, что цвет ваших глаз великолепно подчеркнет синева фингала?

Не просто рассказывайте о преимуществах продукта, а демонстрируйте их по возможности.

Например, предлагая клиентке шарф, не просто бубните: «Он красивый, теплый…», а намотайте ей его на шею, покажите способы, которыми его можно повязывать и т.д.

Не бойтесь удивить.

Вот мои родители заказали без разговоров пластиковые окна, когда менеджер с размаху ногой в грубом ботинке стукнул по стеклу, демонстрируя его прочность.

Не бойтесь предлагать различные варианты.

Если вы видите, что клиент сомневается, предложите ему не один, а 10 различных вариантов. Наверняка один из них устроит его по всем параметрам.

К тому же, его замучает совесть: вы так старались, значит, он просто обязан что-то у вас приобрести.

Не отпускайте с одной покупкой азартных покупателей.

Пришла к вам барышня с деньгами и желанием их потратить.

Купила юбку?

Предложите к ней блузку, обувь, аксессуары и т.д.

с которой вы можете ознакомиться, просмотрев данный видеоролик:

Саша с вами поделился своими основными техниками продаж .

Вам остается их лишь проверить на практике и сформировать собственные принципы работы.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Очень важно для менеджера по продажам владение техникой эффективных продаж. Именно от знания методик и умения их применения зависит конечный результат деятельности такого сотрудника. Конечно, для того чтобы значительно повысить конверсию, необходимо понимать логику принятия решений покупателями.

По этой причине, чтобы внедриться в сознание потенциальной аудитории клиентов, нередко используются результаты психологических исследований. Понимая тонкости человеческой психики и причины, вызывающие у мозга определенные реакции, можно найти тот самый действенный поход к клиенту. Если сделать это максимально удачно, то затраты будут гораздо меньше, а прибыль в разы увеличится. Именно поэтому техника продаж менеджера по продажам является ключевым моментом в реализации целей организации.

Классическая техника

Существует немало методов и способов продать какой-либо товар. Техника продаж «5 этапов» менеджера является классикой, основой, по которой происходит работа подобных специалистов. От умения воплотить данную методику в жизнь зависит профессиональный уровень, на котором находится человек. «5 этапов» включает в себя определенный порядок действий, которым менеджер должен следовать для достижения нужного эффекта.

Первый шаг подразумевает собой знакомство и установление контакта с покупателем. Суть в том, чтобы сразу оставить положительное впечатление, предрасположить человека. Для этого необходимо задавать более неформальные вопросы, которые сделают обстановку менее напряженной. Клиент будет чувствовать себя более расслаблено и комфортно. Например, менеджер по продажам бытовой техники на этом этапе должен представиться, понять проблематику вопроса и вступить в фазу активного взаимодействия.

Второй этап продажи

Данную стадию по каким-либо причинам любят избегать, а ведь она является чуть ли не самым важным моментом всей методики. Техника продаж менеджера по продажам должна подразумевать выявление потребностей человека. Ведь даже вне зависимости от плана или поставленной руководством задачи, сотрудник должен в первую очередь прислушиваться и отталкиваться от желания клиента. Зачастую покупатель и сам четко не знает, что он хочет. И именно на этом моменте можно развернуться, ведь благодаря способам внушения и манипулирования достичь необходимого результата, удовлетворив потребителя, просто.

Третий этап техники

Этот этап включает в себя донесение сведений о предлагаемом продукте и о самой компании. Например, менеджер по продажам бытовой техники должен рассказать не только о самой модели, но и о фирме-изготовителе. Необходимо продемонстрировать преимущества и недостатки, а также характерные особенности того или иного объекта.

Не стоит забывать также, что стадия презентации должна содержаться в этом этапе продажи. Методикой подразумевается именно третий этап, так как к этому моменту сотрудник выяснил потребности своего клиента. Очень многие допускают ошибку в том, что ставят данный этап на первое место. Не удивителен тогда и повышенный процент отказа, ведь невозможно попасть в цель, не выяснив желаний человека. Максимально эффективной будет презентация только в том случае, если покупателю априори интересен этот объект. Опять же, играя на чувствах потребителя, можно провести демонстрацию определенным образом. Этот момент сугубо индивидуален.

Четвертый этап методики

Техника продаж менеджера по продажам включает в себя и работу с претензиями и возражениями. Сотрудник обязан понимать человека не только на стадии его желаний, но и уметь вытягивать из клиентов то, что их не устраивает. Ничего хорошего нет в том, когда клиент не выражает никаких замечаний, но при этом сделка не совершается. Это означает лишь то, что люди боятся или по каким-либо причинам не хотят озвучивать своё мнение.

Обязанности менеджера по продажам бытовой техники подразумевают собой и работу над ошибками, но при отсутствии сведений анализировать будет попросту нечего. Ведь только при понимании своих промахов можно исправить их, и наладить рабочий процесс в целом. Все этапы техники продаж менеджера по продажам могут породить возражения со стороны клиента. Их нужно уметь профессионально и грамотно обрабатывать. То есть, возможно, причина отказа заключается в неустановленном взаимодействии с потенциальным покупателем, плохой презентации, непонимании потребностей или просто в недоверии.

Пятый этап методики

Работа менеджером по продажам техники заключается в применении множества различных методик и техник. Необходимо помнить различные приемы и инструменты воздействия, а также всегда применять их на практике. Многое зависит и от типа клиента, с которым имеет дело менеджер. Немаловажным моментом в данном процессе является и завершение сделки. Это действие также нужно осуществить грамотно.

Зачастую сами клиенты нерешительны в этом вопросе, и их необходимо подтолкнуть к окончанию сделки. Очень редкие люди сами просят об оформлении покупки и интересуются сроком доставки товара. Хороший менеджер, видя удовлетворенность и согласие со стороны потребителей, обязательно спросит о выводах. Техника закрытия сделки применяется даже тогда, когда человек не подает признаков готовности к оплате товара. Причина этого может заключаться в нежелании брать ответственность за принятие решения на себя. В таком случае выбор, осуществленный якобы менеджером, но согласно потребностям человека, значительно облегчит неопределенность клиента.

Все эти пять этапов представляют собой классическую технику по продажам, следуя которой можно получать хорошие результаты. Но необходимо учитывать на каждой стадии некоторые нюансы, позволяющие индивидуализировать подход к каждому покупателю.

Вхождение в доверие

Иногда, чтобы побудить человека на совершение покупки, ему нужно предоставить дополнительный стимул. Большинство людей в своем выборе оказываются очень нерешительными, так как они попросту не знают, чего хотят. Для того чтобы преодолеть этот барьер, нужно внедриться в доверие человека. Это возможно благодаря смешанному типу маркетинговых исследований. К ним относятся:

• home-test;
• hall-test.

Такие методики позволяют не только выявить потребности человека, определить, почему не идет товар или как отнесутся к новинке. Немаловажным преимуществом смешанных маркетинговых исследований является то, что они демонстрируют потенциальным покупателям возможности товара. Увидеть своими глазами, попробовать и почувствовать гораздо важнее, чем услышать от консультанта на словах. Ничто не продемонстрирует все преимущества объекта, как возможность его испытания.

Первый тип маркетинговых исследований, home-test, дает человеку время привыкнуть к продукту или услуге. Таким способом демонстрируют такие товары, оценку которым невозможно дать мгновенно. Пробный период повышает вероятность того, что человек привыкнет к объекту и не сможет от него отказаться. Например, менеджер по продажам компьютерной техники, предлагая какую-либо демо-версию своего продукта, может рассчитывать на положительный результат сделки. Чаще всего люди желают продолжить пользование товаром, и даже за деньги.

Второй тип маркетинговых исследований, hall-test, дает мгновенный результат. Его суть заключается в том, что клиент сразу высказывает свое мнение после тестирования продукта. Например, техника продаж автомобилей для менеджеров зачастую включает в себя предложение о тест-драйве. Человеку сложно в принципе принять какое-либо решение, а что касается такой крупной и серьезной покупки, как транспортное средство, то тут все еще сложнее. Но когда покупатель опробовал товар, ему гораздо проще сделать выбор. Такой метод хорош не только для такого типа продукции, как автомобили. Он часто применяется при продажах продовольственных товаров.

Большим преимуществом подобного метода преодоления барьера является его бесплатная основа, что очень привлекает многих людей. Важно только правильно сформулировать само предложение. Оно должно быть мягким, ненавязчивым. На потенциального клиента не должно оказываться давление, но при этом формулировка должна быть максимально привлекательной. Можно создать несколько вариантов, чтобы в процессе работы понять, какой из способов эффективнее.

Сила убеждения

Резюме менеджера по продажам техники недаром включает в себя не только сведения об образовании, опыте работы, результатах деятельности на предыдущем рабочем месте, знаниях и навыках. Важны также и личные качества продавца. Для такой профессии необходима не только ответственность и коммуникабельность, но и умение убеждать других людей, входить к ним в доверие. Предрасположить к себе человека может не каждый, и от этого зависит результат работы.

Главное в работе менеджера - это убедить человека в его уникальности, неповторимости, а также важности его мнения. Только когда клиенты чувствуют себя нужными, они активно выходят на контакт. Благодаря этому гораздо легче установить связь с потенциальной аудиторией. Различные методики внушения базируются на психологии и подсознании человека, поэтому они так распространены в маркетинговых кампаниях, а именно на стадии продвижения продукции.

Сегментирование рынка

Чтобы выбрать наиболее действенный способ влияния на своих клиентов, нужно вычленить свою целевую аудиторию и понять их желания. Провести сегментирование рынка можно по трем классификационным признакам. К ним относятся:

• география;
• демография;
• психотип.

Первый признак сужает круг покупателей согласно местности. Во-первых, территория охвата сильно зависит от конкурентов. Если их нет, то люди будут преодолевать огромные расстояния, чтобы приобрести желаемое. Например, менеджер по продажам сельскохозяйственной техники может быть уверен в том, что его потенциальная аудитория может быть сосредоточена не только в пределах одного населенного пункта.

Второй признак, демографический, включает в себя различные показатели, характеризующие клиента. К ним относятся возраст, пол, религиозная и национальная принадлежность, социальный статус, материальная обеспеченность, семейное положение, наличие детей.

Третий признак, психологический, является наиболее интересным для маркетологов, так как он позволяет максимально сузить круг потенциальных клиентов. Фактор определяется степенью обеспеченности, воспитанием, характером и психологией принятия выбора. В зависимости от этого можно выделить следующие психотипы:

1. Мотивированные. Это люди, которые ограничены в финансах. Они обращают внимание на всякого рода акции и скидки, так как пытаются совершать покупки наиболее выгодным образом. К этой группе относятся пенсионеры, студенты.
2. Консерваторы. К ним относится множество людей среднего сегмента. Такой тип характеризуется непоколебимостью решений. Они четко прослеживают грань между соотношением цены и качества. Клиенты такого типа постоянны в своем выборе и предпочтениях.
3. Самодостаточные. Это люди, предпочитающие приобретать брендовые товары с целью удовлетворения самолюбия. Они немного эгоисты. Но, совершая дорогостоящее приобретение, они руководствуются лишь своими возможностями и мыслью о том, что заслуживают это.
4. Карьеристы. Этот тип немного похож на предыдущий, особенно в любви к дорогим вещам с известной маркой. Но в отличие от самодостаточных, целью их покупок является демонстрация своего превосходства над другими.
5. Индивидуалисты. Под данный тип очень сложно подстроиться, так как его представители предпочитают идти против течения. Они выбирают все необычное и только лишь для того, чтобы не быть похожими на остальных.
6. Гедонисты. Для этих клиентов важно удовольствие от приобретаемого. Они обращают внимание на все красивое, им важна эстетичность воспринимаемого. Часто решающим фактором для них служит упаковка и внешний вид.
7. Имитаторы. Этот тип легче всего подвергается воздействию. У них собственное мнение недостаточно ярко выражено, они предпочитают руководствоваться выбором других людей, будь то просто знакомые или знаменитости с экрана.
8. Новаторы. Сюда относятся в основном молодые и энергичные, те, кто не любит постоянства и однообразия. Они жаждут испытать все то, чего не было ранее.
9. Интеллигенты. Этих клиентов волнует духовная составляющая. Чаще всего к такому типу относятся образованные и высокоморальные люди. Для них важны семейные ценности и традиции.

Признание ошибок

Техника безопасности менеджера по продажам включает в себя минимизацию негативных отзывов от клиентов. Одним из способов достижения этого является признание собственных ошибок. Не всегда результат завит от внешних факторов и сложившихся обстоятельств. Часто причиной отказов является сама политика компании и работа персонала. Вовремя заметив и исправив недостатки, менеджер по продажам компьютерной техники может повысить свой рейтинг не только среди покупателей, но и в коллективе.

Принеся извинения за совершенное, компания дает понять своему клиенту, что подобные случаи руководство не обходит стороной. Это вновь возвращает доверие покупателя к организации. Важно заметить также, что ситуация не только будет исправлена, но и больше не повторится.

Телефонные продажи

Демонстрировать товар и убеждать человека только лишь силой голоса является настоящим искусством. Это важно для такого специалиста, как менеджер по продажам строительной техники. То есть актуально в том случае, когда наглядно презентовать товар очень сложно. В данном случае нужно быть настойчивым, но не навязчивым, так как это лишь оттолкнет потенциальных покупателей и испортит репутацию фирмы в целом. Люди попросту не будут отвечать на звонки.

Используя метод телефонных продаж, важно не только владеть информацией о самом продукте, но и о человеке. Ведь в данном случае потенциальный покупатель должен быть выбран не случайным образом. Нужно понимать, кому и что предлагать, и как товар поможет человеку в решении его проблем.

Взаимодействие с клиентом

Установление контакта с покупателем является залогом успешных продаж. Только осуществить это можно при помощи различных методик. Одной из таковых является поиск точек соприкосновения. Так, нужно показать, что клиент и фирма едины в какой-то идее. Сходные намерения для многих являются решающим фактором при совершении покупки.

Также важно для привлечения клиентов доброе имя и репутация фирмы. Если название всегда находится на слуху, есть хорошие отзывы, то у потенциальной аудитории не возникнет сомнений в качестве продукции или услуги, а также в добросовестности компании. В таком случае нужно всегда иметь под рукой сертификаты качества, лицензии и другие документы, подтверждающие хороший уровень организации и товаров.

Взаимодействие с клиентами заключается и в постоянном поддержании интереса со стороны покупателей. Инструментом поддержания интереса могут быть не только новинки, но и интересные, необычные подходы к работе. В этом случае покупатели будут всегда оставаться довольными.

Реализация продукции и услуг - основа любого бизнеса. С момента, когда человечество перешло к денежному расчету, стали формироваться первые признаки менеджмента в продажах. Эффективность торговли напрямую отражается на финансовом благополучии современных компаний. Формального обмена товара или услуги за определенную плату недостаточно - в условиях конкуренции растет лишь тот, кто много продает большому числу клиентов. Именно от работы менеджера зависят эти показатели, чем и обусловлена значимость специалистов по продажам.

Обязанности менеджера

Казалось бы, единственное, что требуется от менеджера - это предложить товар, а дальше дело клиента. Или он покупает или отказывается. Но при таком равнодушном подходе к потенциальным покупателям компания рискует и вовсе остаться не у дел - аудиторию элементарно охватит конкурирующая фирма, в которой техника продаж менеджера по продажам освоена глубже и работает эффективнее. Поэтому в спектр по продажам входит целый комплекс задач, среди которых:

• Непосредственные продажи, ведение отчетности и консультирование.
• Увеличение
• Формирование и поддержание связей с главной
• Регулярный поиск и «вербование» новых покупателей.

В качестве инструментария менеджера стоит отметить переговоры, работу с базами данных, прием звонков и т. д. Кроме того, в перечень обязанностей может входить и так называемый складской учет с обслуживанием торговых залов.

Препятствия менеджера

Чтобы понимать все нюансы работы с клиентами и на что, собственно, рассчитана техника продаж менеджера по продажам, стоит определить суть работы специалиста данного профиля. В отличие от обычного реализатора, усилия менеджера направлены на точечную «обработку» клиентов. Дело в том, что априори не каждая фирма или частный потребитель готовы тратить свое время на рекламу. А работа менеджера по большому счету и является рекламой продукции или услуг. Поэтому и возникают сложности в распространении товаров, преодолевать которые и должен специалист по продажам. Договариваться с клиентами, несмотря на их явное нежелание пользоваться услугами компании, пожалуй, ключевой момент в работе менеджера. И на помощь в этом деле приходит целый набор техник, направленных на повышение продаж.

Техника активных продаж

Существует немало рекомендаций и советов от специалистов в разных областях, которые учитывают менеджеры по продажам. В основном это направленные на достижение главной цели - убедить клиента в том, что ему действительно нужен предлагаемый товар или услуга. Наиболее эффективные тактики продаж учитывают процедуру рекламирования с разных сторон - при этом одним из важнейших является взгляд с точки зрения самого покупателя. Что в действительности ему нужно? Так, например, менеджер по продажам цифровой техники после первичного разговора не станет предлагать устройство, на которое изначально не ориентирован клиент.

Комплекс правил AIDA

Система AIDA наиболее точно и емко передает принципы, на которых основывается любая методика повышения продаж. Ее можно расшифровать следующим образом:

• Attention - зацепить внимание. Грамотно сформулированная первая фраза привлечет клиента, изначально не расположенного на обсуждение предложения.
• Interest - спровоцировать интерес. Для этого техника предусматривает обращение непосредственно к деятельности фирмы-покупателя и сопоставление ее потребностей с реализуемой продукцией.
• Desire - вызвать желание. Отметить, насколько может улучшиться работа фирмы клиента, если она решит воспользоваться предлагаемой продукцией.
• Action - подвести клиента к действию. Первые признаки того, что клиент не против обсудить вопрос глубже, не должны оставаться без внимания уже самого менеджера. Следует предоставить все контакты и условия дальнейших переговоров.

Холодные звонки

Один из инструментов, к которым прилагается набор упомянутых техник. Наиболее распространен в крупных компаниях, реализующих дорогостоящую продукцию в больших объемах. К примеру, с холодными звонками работает менеджер по продажам строительной техники, который обзванивает потенциальных партнеров. Совершая звонок, специалист должен руководствоваться исключительно доброжелательными намерениями, понимать нужды адресата, а также быть готовым к нежеланию общаться. Такие звонки являются наиболее распространенным «оружием» менеджеров и требуют немало энергии. Для совершения 20-30 звонков в день необходима хорошая первичная подготовка и, разумеется, навыки коммуникации со знанием техники продаж.

Техника работы с отказами

Большинство попыток менеджеров предложить услуги или продукцию наталкиваются на отказ - в той или иной форме, он свидетельствует о нежелании сотрудничать с компанией-продавцом. Основным способом исправления ситуации является одна из техник так называемого словесного айкидо. В качестве иллюстрации данной методики можно привести случай, в котором менеджер по продажам бытовой техники предлагает холодильник и встречает отказ ввиду того, что у клиента уже есть неплохая модель. Специалист, в свою очередь, занимает позицию собеседника, отмечая, что второй экземпляр, отнюдь не дешевого оборудования, наверняка будет лишним.

Стоит отметить, что это уловка, воздействие которой направлено на снятие напряжения - клиенту кажется, что менеджер вошел в его положение и осознал нецелесообразность приобретения. В этом промежутке создается главное, чего добиваются профессиональные менеджеры - доверие к продавцу, испытывая которое, покупатель легче поддается мягкому убеждению.

Затем в дело идет и другая фраза - мол, предлагаемая техника доступна в единственном числе, поскольку остальные уже приобрели пользователи, которые оценили функционал холодильника и его общее качество. Разумеется, 100-процентно нельзя гарантировать, что клиент непременно «клюнет» и приобретет модель, но в среднем техника продаж менеджера по продажам позволяет из 10-ти таких ситуаций, по крайней мере, половину привести к успешному результату.

Базовые навыки менеджера

Теперь можно затронуть тему личных качеств менеджера по продажам и его профессиональной подготовки. Специалист, работа которого связана с реализацией продуктов и предложением услуг, должен уметь находить общий язык с различными категориями людей. Во многом это определяется индивидуальными качествами - грамотная речь, изначально хорошее образование, личное обаяние и т. д. Также важна и специальная подготовка, которая даст понимание, как в принципе работает техника эффективных продаж в конкретном направлении. С другой стороны, такие специальности, как «Реклама и PR» и «Менеджмент», подкрепленные знанием экономической или юридической базы, несомненно повысят шансы на успешную карьеру.

Мотивация менеджера

Как видно, работа менеджера не из легких. Основные нагрузки носят психологический характер, однако в некоторых отраслях специалисты этого профиля испытывают и серьезные физические испытания - например, если нужно лично встретиться с несколькими клиентами за день. Так возникает вопрос, чем же мотивируют себя такие работники? Конечно, решающую подпитку дают деньги. Тем более что оплата менеджеров преимущественно формируется результатом личных продаж.

С другой стороны, не исключен и фактор любви к своей работе - например, менеджер по продажам компьютерной техники, которому близок мир высших технологий, охотнее будет предлагать ноутбкуки, принтеры, планшеты и различные комплектующие. Иногда реализаторы, консультируя покупателей, упоминают и свой личный опыт пользования продуктом - здесь также достигается доверие клиента и в целом начинает принимать черты приятельской. Пожалуй, это наилучший эффект, к которому стремится любой менеджер.

Идеальный менеджер - какой он?

Специалисты из ТОП-звена достигают невероятных результатов по продажам. Поэтому за талантливыми и профессиональными менеджерами «охотятся» многие рекрутинговые и кадровые агента, желающие получить ценного сотрудника. Что же отличает такие кадры? Хотя совершенства не бывает, приблизительный портрет идеального менеджера по продажам выглядит так: мужчина лет 30-40, с «подвешенным» языком (в хорошем смысле), приятной внешности, широким кругозором, безукоризненным знанием техник продаж, основ НЛП и т. д. К этим качествам можно добавить способность быстро реагировать на аргументы собеседника, сохранять эмоционально состояние, отличаться терпением и всегда оставаться доброжелательным.